Un de nos clients installe des systèmes de vidéosurveillance. Il nous racontait la scène la semaine dernière, et elle résume mieux que n'importe quel argumentaire ce que change un outil taillé pour un métier.
Fin de visite technique. Le prospect le raccompagne jusqu'au parking. Le devis était déjà parti.
Pas parce qu'il écrit vite. Parce qu'il n'a rien eu à réécrire.
Pourquoi un chiffrage prend habituellement 2 jours
Un devis d'installation n'est pas une ligne et un prix. C'est la traduction d'un relevé de site, fait de dizaines de détails qui ne se retiennent pas de tête : le nombre de caméras, leur emplacement, les longueurs de câble, la durée d'enregistrement à prévoir.
La méthode habituelle est toujours la même. On note tout sur un carnet, on prend des photos avec le téléphone. On rentre au bureau. On ressaisit dans le tableur de chiffrage, celui que quelqu'un a construit il y a des années et que personne n'ose modifier. On retrouve les prix fournisseurs à jour dans un autre fichier. On met en forme. On relit. On envoie le lendemain, souvent le surlendemain.
Chaque étape est légitime prise isolément. Mises bout à bout, elles créent un délai que le prospect, lui, vit très différemment.
Ce que coûtent réellement ces 2 jours
Le sujet a été mesuré sérieusement.
Harvard Business Review a publié en mars 2011 une étude signée James Oldroyd, Kristina McElheran et David Elkington, portant sur un audit de 2 241 entreprises et sur leur délai de réponse à une demande entrante.
Les résultats sont brutaux. Le délai moyen de réponse, chez celles qui répondent, atteint 42 heures. 23 % des entreprises auditées ne répondent jamais. Et surtout, les entreprises qui prennent contact dans l'heure sont près de 7 fois plus susceptibles de qualifier le prospect que celles qui s'y prennent une heure plus tard, et plus de 60 fois plus que celles qui attendent 24 heures ou davantage.
L'étude portait sur des demandes entrantes, pas sur des devis après visite. Le mécanisme est pourtant le même, et il est cognitif avant d'être commercial : l'intérêt d'un prospect est maximal au moment où il se manifeste, et il décroît ensuite, vite. Pendant que le devis attend d'être ressaisi, le prospect consulte d'autres installateurs, compare, et reçoit leurs propositions.
2 jours de mise en forme ne sont pas 2 jours de travail. Ce sont 2 jours pendant lesquels la décision se prend ailleurs.
La différence tient à un seul principe
Chez notre client, le relevé de site se fait directement dans l'outil, sur place, sur tablette, caméra par caméra. Les paramètres relevés ne sont pas des notes, ce sont des données. Le chiffrage en découle automatiquement, avec le bon matériel et les prix à jour, puisqu'ils vivent au même endroit. Le devis sort du même système, dans la bonne mise en forme, sans qu'une seule information ait été retapée.
Le gain de temps est réel, mais ce n'est pas le point principal.
Le point principal, c'est qu'il n'existe plus de fenêtre pendant laquelle l'information vit uniquement sur un carnet. Rien à ressaisir signifie rien à oublier, rien à mal recopier, et rien à faire attendre. Sur ce métier, un détail oublié au relevé ne se rattrape pas à la marge : il se paie à la pose.
C'est exactement la différence entre un outil générique et un outil de métier. Un logiciel de devis standard sait aligner des lignes et des prix. Il ne connaît rien aux contraintes d'un site. Alors il faut les lui expliquer à chaque fois, à la main, dans un tableur à côté.
Le premier arrivé n'est pas toujours le meilleur
Mais il est toujours le premier. Il arrive dans un esprit encore vierge, avant les comparaisons, et il donne au passage un signal que le prospect enregistre sans y penser : cette entreprise est organisée.
C'est une information gratuite sur la qualité d'exécution future. Et elle se joue avant même que le prix soit lu.
La question à se poser
Combien de temps s'écoule, chez vous, entre la fin d'une visite technique et l'envoi du devis ?
Si la réponse se compte en jours, ce n'est pas un problème de rapidité de vos équipes. C'est un problème d'outil : votre système vous oblige à faire deux fois le même travail. C'est ce que fait un logiciel sécurité privée sur mesure : le relevé de site alimente le devis, sans ressaisie entre les deux.
Envie de voir à quoi ressemble une chaîne qui va du relevé de site au devis sans ressaisie ? Parlons-en, sans engagement.